Salgsmodning af virksomheder – mere end en tjekliste

“Har du en tjekliste til salgsmodning?”

Det er et spørgsmål, jeg fik sidste uge efter meddelelsen om salg af en af de virksomheder jeg var Bestyrelsesformand for. Mit svar er altid nej – fordi salgsmodning ikke er en ensrettet proces.

I stedet starter vi med den enkelte virksomheds situation og ejerens mål:

Hvad er tidshorisonten?
Hvad er den økonomiske målsætning?
Hvilke andre faktorer er vigtige for ejeren?

Ud fra dette skaber vi en konkret salgsmodningsstrategi. Sådan en handler i bund og grund om at drive en virksomhed sundt og værdiskabende, så den er attraktiv for en køber.

 

Men hvis vi nu lavede en tjekliste…

Selvom der ikke findes en “one-size-fits-all” tilgang, er der nogle universelle ting, der bør være på plads for at gøre en virksomhed salgsklar.

I praksis vil listen være noget længere men her er overskrifterne… :

 

1 Forberedelse af ejeren

Salgsprocessen kræver mental forberedelse. Det er en lang og til tider krævende proces, og det er vigtigt, at ejeren er afklaret omkring:

✔️ Hvornår det rette tidspunkt er.
✔️ Hvordan ejerskiftet skal ske.
✔️ Hvad der skal ske bagefter – pension, nyt projekt eller noget helt tredje.

 

 2️ Forberedelse af virksomheden

For at gøre selskabet attraktivt for en køber, bør man sikre, at:

✔️ Ledelsen kan stå på egne ben – virksomheden må ikke være afhængig af ejeren for at køre videre.
✔️ Økonomien er stærk – en køber skal kunne låne til driftskapital, investeringen skal være attraktiv og tilbagebetalingstiden skal give mening.
✔️ Kunderne og kontrakterne er robuste – ingen ejerskifteklausuler, der kan gøre et salg usikkert.
✔️ Systemer, processer og governance er moderne – veldrevne virksomheder med orden i penalhuset er mere værd.

 

3️ Forståelse for salgsprocessen og dens fagsprog

Salgsprocessen er ofte fyldt med juridiske og finansielle begreber, der kan virke fremmede for ejeren. Det kan være:

📌 Due diligence – købers grundige gennemgang af virksomheden.
📌 LOI & Term Sheet – hensigtserklæringer og forhandlingsrammer.
📌 EBITDA-multipel – én af måderne at værdisætte virksomheden på.
📌 Earn-out & sælgerfinansiering – forskellige måder at strukturere betalingen af købesummen.
📌 SPA (Share Purchase Agreement) – den endelige købsaftale hvis det er en aktiehandel.

At forstå disse begreber er vigtigt, men det allervigtigste er at have de rette rådgivere.

 

4 Valget af M&A-rådgiver – kemi og tillid er afgørende

For mange ejerledere er et virksomhedssalg en engangsoplevelse. Noget, de kun prøver én gang i deres liv. Derfor er det afgørende at have de rette rådgivere – til både salgsmodningsfasen og selve salget.

Når virksomheden er klar til salg. Så er mit vigtigste råd til en ejerleder find en M&A-rådgiver eller broker, som du har god kemi og tillid til. Det kan være en god idé at:

📌 Screen markedet – tag en uforpligtende telefonsamtale med flere rådgivere.
📌 Mød en lille håndfuld kandidater – find en, der forstår din virksomhed og dine behov.
📌 Vælg den rigtige partner – det handler ikke kun om pris, men om at kunne arbejde tæt sammen i en vigtig proces.

 

5 Konklusion: Skal din virksomhed være klar til salg?

I min optik burde burde alle virksomheder altid være salgsklare. For på det punkt er de typisk bedst trimmet, mest rentable og mest effektive.

Nogle ejerledere vælger endda at beholde virksomheden, når den er klargjort, fordi den da er lettere at drive og giver bedre resultater.

Men hvis du overvejer et salg – eller gerne vil forberede din virksomhed til en fremtidig exit – så lad os tage en snak om salgsmodning. 🚀

Jeg arbejder til daglig som bestyrelsesprofessionel. Som medlem af-  eller formand for bestyrelser med bl.a. strategiarbejde og salgsmodning af virksomheder.

#Salgsmodning #Ejerskifte #Virksomhedssalg #Bestyrelsesarbejde #M&A #ExitStrategi #Ledelse #SMV